Voor ongeveer drie jaar groeide beveiligingsdistributeur Ectacom onderschat en vrijwel onopgemerkt op in de slipstream van de grote distributeurs. Dat is nu waarschijnlijk voorbij: want met de eerste filialen, uitgebreide distributiecontracten en meer personeel trekt het nu zeker de aandacht van de concurrentie.
De in Hohenbrunn bij München gevestigde value-added distributeur (VAD) staat al geruime tijd op de radar van enkele security-aanbieders, vooral gezien het succes dat het in slechts drie jaar tijd met producent-partner Kaspersky heeft weten te behalen. In april van dit jaar besloot Phion een partnerschap aan te gaan met Ectacom en de fabrikant Tumbleweed – wiens oplossingen goed aansluiten bij die van Phion – waagde zich in 2005 al met Ectacom in Duitsland, wat ooit was mislukt met Computerlinks.
Interesseerden gewekt
Andere fabrikanten hebben al aangeklopt, maar Ectacom-oprichter en directeur Herbert Eichinger wuift ze voorlopig weg: “We willen blijven groeien – maar langzaam en op een gecontroleerde manier, en dat geldt ook voor ons portfolio. Want we willen onze verkooppartners ook gecertificeerde technische ondersteuning, diensten en training bieden voor elk product.” Eichinger ziet ook veel potentieel voor de bestaande oplossingen in het productassortiment, dat nog moet worden benut voordat er nieuwe contracten worden gesloten. “We zullen de portefeuille zeker aanvullen, maar geen concurrerende oplossingen overnemen,” voegt algemeen directeur Tomé Spasov eraan toe. De manager heeft zijn oog laten vallen op het onderwerp VPN-appliances en authenticatie.
Wenen en Hamburg
Ectacom heeft sinds augustus een filiaal in Wenen. Met Cornelia Baier heeft het bedrijf een verkoopmanager in huis gehaald die vele jaren distributie-ervaring meebrengt uit haar werk bij Azlan, Noxs, Client-Server EDV en Ingram Micro. Tegelijkertijd heeft Kaspersky het distributiecontract met Ectacom uitgebreid tot Oostenrijk.
Midden september komt ook de voormalige Phion-manager Michael Herbst aan boord bij Hohenbrunn en zal – wat meer voor de hand ligt – hier de Phion-verkoop in Duitsland uitbouwen. Maar dat is nog niet alles: begin oktober gaat een Ectacom-vestiging in Hamburg van start – ook met ervaren personeel. Hierdoor zal het aantal medewerkers toenemen tot 26.
Ondanks alle uitbreidingsmaatregelen – voor Herbert Eichinger heeft kostenbeheersing de hoogste prioriteit, want alleen als dat lukt, heeft een distributeur goede ontwikkelingsmogelijkheden in dit land: “Ik geef strategische controle niet uit handen. Het moet honderd procent goed zijn, en dat is waar ik mijn nek voor uitsteek.”
Mond-tot-mondreclame
De naam Ectacom is intussen rondgegaan onder de systeemhuizen – voornamelijk vanwege de geavanceerde leadgeneratie die de distributeur zijn partners biedt. “We gaan hier ver vooruit, en de partners honoreren dat,” meldt Spasov. Maar ook de steun van de fabrikanten heeft bijgedragen tot het succes, “maar bovenal onze werknemers, die zich volledig inzetten. Dat is het kapitaal van het bedrijf,” voegt Eichinger eraan toe. Er is geen fluctuatie, maar de distributeur is nog steeds op zoek naar nieuw personeel om de groei van meer dan 50 procent per jaar op te vangen. Het commissiemodel voor verkoop sluit omzet uit omwille van de omzet: Er wordt alleen een commissie betaald als de vastgestelde minimummarges worden gehaald.
Gratis certificering
Een van de doelstellingen van Ecatcom voor 2007 is om gratis fabrikantencertificering aan te bieden aan wederverkopers. Het concept bestaat erin de opleidingskosten terug te betalen aan die partners die de verkoopdoelstelling bij die fabrikant bereiken. “Wij gebruiken hiervoor zowel ons eigen marketingbudget als dat van de fabrikant”, verklaart Spasov de financiering. “We zullen de komende twee jaar een kracht zijn om rekening mee te houden,” is de marketingbaas vandaag zeker, “dus we zullen onvermijdelijk uit de slipstream moeten stappen”.