IDC en IT-BUSINESS hebben van juni tot oktober 2010 in totaal 1.427 vakhandelaren, systeemhuizen, ISV’s, online retailers en resellers ondervraagd bij welke distributeurs zij hun goederen inkopen en hoe tevreden zij zijn over hun dienstverlening. IDC Marketing Director Katja Schmalen licht de bevindingen toe van IDC’s veel uitgebreidere totaalstudie naar het IT-kanaal in Duitsland.
ITB: Cloud computing is een van de zeer grote trendonderwerpen die de IT-industrie in de komende jaren zal begeleiden en de manier zal veranderen waarop IT-oplossingen worden geleverd en verkocht. Voor de distributie doet dit de vraag rijzen welke rol het kanaal in de toekomst in deze modellen zal spelen. In hoeverre kan de IDC-studie hier als leidraad dienen?
Schmalen: De deelnemers aan de enquête werd eerst gevraagd welke relevantie zij in het algemeen toekennen aan het onderwerp “cloud computing” voor het kanaal. Bovendien wilden wij specifiek weten welke plannen de detailhandelaren in de la hebben liggen met betrekking tot de “wolk” en welke aspecten als remmend worden aangemerkt. De antwoorden waren zowel interessant als verrassend. Het bijzondere hierbij is dat vóór ons nog nooit iemand op deze schaal het kanaal had gevraagd naar zijn mening over dit nieuwe leveringsmodel. En cloud computing heeft zonder twijfel een enorme impact op het kanaal, zoveel is duidelijk.
ITB: In de enquête werd ook gevraagd naar de belangrijkste uitdagingen waar de IT-sector momenteel voor staat. In de door IT-BUSINESS gepubliceerde evaluatie werd geen onderscheid gemaakt tussen de verschillende soorten detailhandelaren. Welke informatie biedt de algemene beoordeling van IDC?
Schmalen: Aangezien de antwoorden zeer dicht bij elkaar liggen wat de relevantie betreft, leek het ons zinvol de steekproef te bekijken gedifferentieerd naar dealergroepen, in dit geval gespecialiseerde detailhandelaren, dienstverleners en VAR’s. Op deze manier kunnen de lezers van de studie specifieke informatie krijgen over hun eigen detailhandelsgroep en – wat misschien nog spannender is – zichzelf vergelijken in de concurrentie met andere groepen.
ITB: In hoeverre kunnen uit de algemene IDC-studie ook conclusies worden getrokken over de economische situatie van de afzonderlijke detailhandelskanalen?
Schmalen: Dit deel van de studie is een zeer belangrijke indicator die de huidige stemming in het IT-kanaal weergeeft – onverbloemd en actueel. Deze trendcijfers zijn niet alleen van het grootste belang voor de distributeurs; deze informatie geeft de verkopers ook een belangrijk inzicht in hun verkoopkanalen. De individuele perceptie van de distributeurs wordt bevestigd in het tweede deel van de studie, waarin wij de enquête hebben verrijkt met IDC-marktcijfers.
ITB: IDC heeft ook de gehele IT-markt in Duitsland onderzocht op basis van verkoopkanalen. Wat werd hier specifiek geanalyseerd?
Schmalen: Zoals reeds vermeld, bestaat de studie uit twee delen: Enerzijds het hierboven genoemde enquête-gedeelte, anderzijds een gedetailleerd marktcijfers-gedeelte waarin IDC de gehele IT-markt uitsplitst naar segmenten (hardware, software en IT-diensten), directe en indirecte verkoopkanalen, alsmede in het indirecte kanaal weer naar dealergroepen. Hier worden de marktvolumes voor de genoemde segmenten weergegeven. Het bijzondere is dat wij niet alleen naar de laatste twee jaar kijken, maar, zoals gebruikelijk bij IDC, de cijfers voor een periode van vijf jaar tonen. In dit geval biedt de studie een overzicht van de jaren 2009 tot 2014. Enerzijds biedt dit de lezer een solide basis voor concurrentieanalyse en anderzijds levert het belangrijke kerncijfers voor bedrijfsplanning.
ITB: Welke inzichten biedt de IDC-studie ook over algemene trends in het ICT-kanaal, wensen en zorgen – uitgesplitst naar afzonderlijke typen resellers?
Schmalen: Bijzonder boeiend vonden wij de antwoorden op de vragen op welke gebieden de wederverkopers meer ondersteuning zouden willen, om welke redenen het kanaal de zakelijke relatie met zijn distributeurs zou beëindigen en hoe de wederverkopers zich de toekomstige samenwerking met hun districten voorstellen. We willen nu nog niet te veel verklappen, maar de distributeurs zullen zich moeten voorbereiden op veel hardere prijsonderhandelingen in de toekomst. Deze informatie is van onschatbare waarde voor de distributeurs, maar ook de fabrikanten krijgen belangrijke inzichten in het kanaallandschap.
ITB: Welke analyses werden uitgevoerd met betrekking tot de onlinehandel in het IT-kanaal?
Schmalen: De kanalen via welke de distributeurs hun goederen verkrijgen, werden onderzocht. Van bijzonder belang is hier hoe de detailhandelaren hun inkoopvolumes verdelen over de respectieve bevoorradingsbronnen.
ITB: Wat zijn volgens u de belangrijkste toegevoegde waarden en inzichten die de gedetailleerde analyse van IDC kan bieden aan individuele distributeurs?
Schmalen: De gedetailleerde evaluatie geeft antwoord op de volgende zes essentiële kernvragen, die van essentieel belang zijn voor de strategie en de dagelijkse werkzaamheden van distributeurs:
1. Hoe zien mijn klanten mij? Tot welke categorie rekenen de wederverkopers mij?
2. Hoe competent achten mijn klanten mij in het algemeen?
3. Hoe competent achten mijn klanten mij op basis van afzonderlijke criteria (prijs, loyaliteit, service, enz.)?
4. Waar sta ik in vergelijking met mijn concurrenten?
5. Waar winkelen mijn klanten nog meer en hoe verdelen zij hun aankoopvolumes?
6. Zijn mijn klanten van plan fundamentele veranderingen aan te brengen in de zakelijke relatie?
Interesseerden kunnen de inhoudsopgave van de volledige studie hier vinden. De studie kan worden besteld bij Katja Schmalen, telefonisch op 069/90502-115 of per e-mail op: [email protected].