Sentimentele retrospectie is nooit Frank Roebers’ ding geweest. Hij is meer geïnteresseerd in de trends van de industrie – en hoe hij die kan gebruiken voor Synaxon en de bijbehorende samenwerkingsverbanden.
ITB: U bent al jaren een protagonist van de “derde golf”. Terzelfder tijd beschouwen velen in de sector systeemhuizen als een model dat niet meer wordt gebruikt. Hoe past dat in elkaar?
Frank Roebers: Als de sector van systeemhuizen de afgelopen jaren één ding heeft bewezen, dan is het wel zijn veranderlijkheid. Veel systeemhuizen weten niet eens hoe ze alle orders moeten verwerken waarmee ze worden overspoeld. We hebben iTeam-partners die voor de komende drie jaar volgeboekt zijn. Maar juist vanwege deze goede uitgangspositie is het nu het juiste moment om de koers voor de toekomst uit te zetten en de nodige investeringen te doen. In mijn ogen kunnen deze alleen in beheerde diensten. Het probleem met de verbouwing voor bestaande huizen is de verandering in de kapitaalstroom. Hiervoor behaalt u vervolgens een rentabiliteit van 50 tot 70 procent, na aftrek van de technicuskosten. De helft van onze partners zijn er klaar mee. En de anderen hebben nu het geld om over te schakelen op het nieuwe business model.
ITB: Niettemin staan nogal wat van uw partners op het punt van opvolging. Is het denkbaar dat Synaxon ze overneemt?
Roebers: We krijgen steeds weer huizen aangeboden. Daarom zijn wij momenteel in gesprek met de adviesraden en partners over de vraag of wij als koper moeten optreden. Kanaalconflicten zijn voor ons een zeer gevoelige kwestie. Op dit moment hebben we geen concrete plannen. In Oost-Westfalen zijn we zelf op weg met ons eigen systeemhuis Einsnulleins. En onze iTeam-partners zijn er blij mee, want wij brengen hen zaken. Er zijn nooit problemen geweest.
ITB: Vanuit dit oogpunt zou de volgende logische stap de landelijke uitbreiding van Einsnulleins zijn. Hoe ziet dat eruit? We weten op dit moment nog niet hoe dat zou kunnen werken. Er zullen enkele laboratoriumtests worden gedaan voordat een beslissing wordt genomen. Ook hier streven wij naar een consensus met de partners.
ITB: Met Einsnulleins was je ineens je eigen klant bij Synaxon. Dat klinkt een beetje schizofreen.
Roebers: Dat was een heel waardevolle ervaring, omdat we bijvoorbeeld het aankoopproces van de andere kant hebben meegemaakt. Dit heeft ons verder gebracht in de processen. Inkoop heeft zich aldus ontwikkeld van een prijszoekmachine voor producten tot een dienst voor projectondersteuning. Als gevolg daarvan zijn de tevredenheidsbeoordelingen van onze partners aanzienlijk gestegen. Voordien hadden de IT.partners een annuleringspercentage van 15 procent per jaar. Nu is dat nog maar minder dan vijf procent.
Aanvullende informatie
Over de persoon
Frank Roebers is momenteel voorzitter van de raad van bestuur van Synaxon, algemeen directeur van Einsnulleins en de iTeam-groep, die deel uitmaakt van Synaxon. De advocaat voor bedrijfs- en fiscaal recht was reeds tijdens zijn studies twee jaar actief als zelfstandig computerhandelaar. In 1992 trad hij in dienst bij Synaxon en in 1999 werd hij lid van de raad van bestuur.
ITB: Laten we even bij de inkoop blijven: veel systeemhuizen en gespecialiseerde dealers klagen over de trage RMA-verwerking bij veel fabrikanten en distributeurs in de post-sales en kopen steeds vaker kleinere partijen via Amazon. Hoe reageert Synaxon hierop?
Roebers: Enerzijds hebben we in onze distributieovereenkomsten een vereenvoudigde RMA-verwerking voor onze partners vastgelegd. Anderzijds komt ons project en onze handelsonderneming voor de centrale goederenhandel hier ook in het spel. Dit groeit momenteel met meer dan 30 procent per jaar, niet in de laatste plaats omdat wij proberen de RMA-procedures op Amazon-niveau te verwerken.
>