Bij de start van de markt was Lenovo in westerse klimaten alleen vertegenwoordigd met het voormalige IBM-merk Thinkpad. Daarna kwamen de Lenovo 3000-computers voor kleine en middelgrote ondernemingen, eind maart gevolgd door consumentenproducten. Tegen deze achtergrond sprak IT-BUSINESS met Robert Pasquier, die bij Lenovo Duitsland verantwoordelijk is voor de MKB- en consumentendivisie, over de weg van Thinkpad-centrum naar Lenovo-winkel.
ITB: Waarom moeten de reeds gevestigde Thinkpad-centra zich nu omdopen tot Lenovo-winkels?
Pasquier: Simpelweg omdat we de portefeuille hebben uitgebreid. In het laatste nummer van IT-BUSINESS stond het zelfs op de voorpagina: “Lenovo begeeft zich op de consumentenmarkt”. Deze consumentenproducten worden niet onder de merknaam Thinkpad verkocht, maar onder de merknaam Lenovo. In dit opzicht is de hernoeming niet meer dan logisch. Maar u hebt gelijk, de term “Thinkpad Centre” is een vaste waarde in de markt en daarom hebben we er geen probleem mee dat de naam als submerk wordt voortgezet.
ITB: En wat gaat er nu gebeuren met de Lenovo-winkels?
Pasquier: Als eerste stap richten wij de Thinkpad centres in als Lenovo-winkels en bouwen wij een landelijk netwerk op. Het aantal van 100 in Duitsland is al gedaald. Dat is een ambitieus doel, en dat willen we niet zomaar bereiken. We willen concurrentie tussen Lenovo-winkels op basis van geografie vermijden. Zo waren er tot voor kort drie Thinkpad-centra in één straat, die daar als het ware historisch gegroeid zijn. Dit is eigenlijk in tegenspraak met de filosofie achter de Lenovo winkels. Het doel is de IT-partner voor de buurt te zijn. Particuliere en MKB-klanten moeten weten dat ze hier een deskundig aanspreekpunt voor hun behoeften vinden.
ITB: Maar daarvoor zijn eerder aanbieders van oplossingen nodig en niet – overdreven geformuleerd – winkels die naast andere fabrikanten ook een paar Lenovo-producten in de schappen hebben liggen.
Pasquier: Juist. De Lenovo-winkels worden echter ook gepositioneerd als aanbieders van oplossingen en niet als winkels met een paar producten in de rekken. Allianties met Microsoft, Vodafone, AVM en Atempo moeten ook in deze context worden gezien. Aan deze allianties zijn geen verplichtingen voor de winkelier van Lenovo verbonden. Als de reseller liever met T-Online werkt dan met Vodafone, is dat geen probleem. Wij hebben slechts gunstige kadervoorwaarden bedongen, in de vorm van gunstige aankoopvoorwaarden of technologische allianties. Om bij het Vodafone voorbeeld te blijven: Wij bieden onze notebooks ook aan met ingebouwde UMTS-kaarten.
ITB: Wat dragen de alliantiepartners concreet bij?
Pasquier: Atempo staat in het programma met de realtime gegevensback-up “Atempo Livebackup” en de back-upsoftware “Atempo Time Navigator” voor heterogene serveromgevingen. Van AVM komen de VoIP- en netwerkoplossingen van de Fritz-serie, evenals de VoIP gateway 5188. Microsoft is uiteraard vertegenwoordigd aan de softwarekant, met Windows Vista en het Office-systeem. En van Vodafone komen de UMTS-datakaarten.
ITB: Wat zijn de grootste verschillen tussen de IT-markt in Duitsland en China, het thuisland van Lenovo?
Pasquier: Er zijn zeer grote verschillen. In China speelt Lenovo namelijk een dominante rol op de markt, met een marktaandeel van ongeveer 37 procent. Een Lenovo-winkel in China betekent Lenovo-alleen. Hier in Duitsland is dat ondenkbaar, want hier in de detailhandel zijn multi-vendor strategieën bijna uitsluitend aan de orde van de dag.